Workshop Direkt-Marketing - Die Analyse Ihres Kundenstammes

In Siebenmeilenstiefeln zum Erfolg



Im vorhergehenden Teil des Workshops haben Sie folgende Entscheidungen getroffen:

• Sie haben den Weg bestimmt, auf dem Sie Ihre Werbung vertreiben wollen

• Außerdem haben Sie festgelegt, in welchem Umfang Sie werben möchten

Als nächstes müssen Sie nun die Zielgruppe Ihrer Werbeaktion genau definieren. Dazu gehört zunächst…

 

V. Die Analyse Ihres Kundenstammes

Die Analyse Ihres gewachsenen Kundenstammes ist unverzichtbar zur Ermittlung der richtigen Zielgruppe für Ihre Werbeaktion.

Folgende Fragen sollten Sie sich stellen:

 

1. Wer sind meine Stammkunden? Warum sind diese mir treu?

a) Aufgrund von Gemeinsamkeiten innerhalb Ihres Kundenstammes können Sie ermitteln,

* was Ihren potenziellen Kunden auszeichnen muss,

* welche Eigenschaften Ihr Gegenüber haben muss, um von Ihrem Produkt angesprochen zu werden.

 

b) Hierbei ist auch eine zeitliche Analyse sehr wertvoll:

* Entwicklung des Kundenstamms in den letzten Jahren.

* Wer kam dazu, wer ist abgesprungen?

* Was könnte eine Veränderung im Kundenverhalten beeinflusst haben?

* Möglicherweise ist eine Kundenbefragung sinnvoll

 

2. Was zeichnet den Kundenstamm der Konkurrenz aus?

Kennen Sie den Kundenstamm Ihrer Konkurrenz?

Was bewegt den potenziellen Kunden, bei der Konkurrenz zu kaufen und nicht bei Ihnen?

 

3.  Wie aktuell ist meine Kundenkartei?

Selbst wenn Sie nur Ihre vorhandenen Kunden bewerben möchten ist ein Abgleich Ihrer Kundenkartei auf Aktualität in bestimmten Zeitabständen unverzichtbar.

Für einen solchen Abgleich benötigen Sie die richtigen Vergleichsadressen.

Eine genaue Analyse Ihres bisherigen Kundenstammes nach regionalen oder branchenspezifischen Aspekten, sowie nach weiteren Firmentypisierungen ist hierbei sehr sinnvoll.

Auch ist es wichtig, den aktuell richtigen Ansprechpartner zu kennen.

Keiner möchte gerne mit dem Namen seines Vorgängers angesprochen werden!

Ein Abgleich der Ansprechpartner kann Ihnen unter Umständen auch erklären,  ob eine Änderung im Kaufverhalten Ihrer Stammkunden in einer personellen    Umstrukturierung des Kundenunternehmens begründet ist.

 

Nachdem Sie Ihren Kundenstamm hinreichend analysiert haben, können Sie sich dann auf die Suche nach einer neuen Zielgruppe begeben. Die Erkenntnisse, die Sie aus der genauen Betrachtung Ihrer Kundendatei erlangt haben, helfen Ihnen dabei, die richtigen Ansprechpartner zur Neukundengewinnung zu ermitteln.

Damit beschäftigen wir uns im nächsten Teil!

Bilnachweis PostIt: DeVIce – Fotolia.com